En la venta en autoservicio las estrategias comerciales más eficaces están basadas en la organización y distribución de sus espacios, elementos y productos, así como la preparación del entorno para incitar al consumidor a la compra dentro de cada establecimiento, y tratar además que esta compra se dirija a determinados artículos que convienen al comerciante. Son lo que podemos denominar “trucos de los comercios”.
Las técnicas de venta más habituales en estos comercios son:
1.- Colocar los artículos de primera necesidad, y de venta más frecuente (pan, leche embutido, aceite, etc.) en lugares distantes entre sí, para que el consumidor recorra largos espacios en el establecimiento.
2.- Dirigir el “flujo de la visita” hacia el fondo del establecimiento, de forma que los consumidores pasen por el mayor número posible de secciones y tengan mayores tentaciones de compra. Por ello se colocan preferentemente en el fondo del establecimiento los artículos de gran demanda o los que se utilizan como “cebo” (por ejemplo ofertas especiales).
3.- Situar todas las entradas al local en el lado derecho y todas las cajas en el lado izquierdo para dirigir un “flujo de visita” amplio. Esto también se debe a que la mayoría de los consumidores son diestros, por lo que empujan el carro con la izquierda y van cogiendo los artículos con la derecha.
4.- Los artículos que requieren una compra más reflexiva, y que difícilmente darán lugar a compra impulsiva (por ejemplo lavadoras), se colocan en los lugares menos atractivos del establecimiento, alejados del flujo normal de visitas.
5.- Los establecimientos se distribuyen en pasillos largos, sin cortes y relativamente estrechos, en los que es difícil dar la vuelta con el carro, a menudo de grandes dimensiones, para estimular también de ese modo a la compra. El consumidor, una vez que entra en un pasillo con su carro, está obligado a recorrerlo hasta el final, sin poder retroceder o desviarse en ninguna dirección.
6.- Las “cabeceras” de los lineales son lugares muy preferentes, y son vistos por la mayoría de los consumidores, ya que para dar la vuelta con el carro para salir de un pasillo y entrar en otro, debe disminuir la velocidad de su marcha y prestar atención a lo que le rodea. Por eso es allí donde se colocan la mayoría de las ofertas de los establecimientos.
7.- Colocar atractivos carteles, anuncios de ofertas u otros reclamos que hacen referencia al precio o las características del producto con grandes o llamativos caracteres. La simple visión de estos anuncios de “oferta” tienta a muchos consumidores, aunque desconozcan si realmente se trata o no de una buena compra.
8.- Al lado de las cajas de pago se colocan artículos de capricho, puesto que es fácil que al acabar todas las compras previstas, y mientras está haciendo fila para pagar, el consumidor compre por “impulso” este tipo de productos.
9.- Los comerciantes tratan de cuidar hasta los más mínimos detalles de su establecimiento para incitar al consumo: los colores, la iluminación e incluso la música ambiental. Tratan así de atraer al consumidor y hacerle sentir en un ambiente agradable y apropiado para el consumo. También la ausencia de referencias exteriores de espacio y tiempo (no suele haber ni relojes visibles ni ventanas) contribuye a este efecto.
10.- En la entrada de los grandes comercios se coloca un espacio abierto a la vista para que el consumidor se pueda sentir atraído por las diversas secciones del establecimiento. También se colocan en la entrada artículos tentadores (CDS, pequeños electrodomésticos, artículos de fotografía e informática) para animar al consumidor a visitar otros departamentos en vez de dirigirse directamente a la zona de alimentación y artículos domésticos.
11.- Los grandes comercios disponen de multitud de cajas de salida, mientras que reservan estrechos pasillos vigilados para los que salen sin comprar. Se trata de una distribución justificada para evitar sustracciones, pero tiene un efecto intimidatorio puesto que parece sugerir al no comprador que debe avergonzarse por salir sin haber realizado ninguna compra. Muchas personas hacen a veces pequeñas compras inconscientemente influidas por esta intimidación.
